山西刘书泽：“照明产品迭代快，消费者也越来越懂行”

自2002年进入灯饰照明行业，山西洪洞钜豪照明总经理刘书泽已在本地市场深耕二十余年。从最初20多平方米的小店起步，历经多次搬迁与扩店，他的门店随照明行业变化持续升级，2011年作为首批商户进驻新丽都装饰城，打造了400多平方米的钜豪照明专卖店，完成了从散货经营到品牌化运作的关键转型。

近期，古镇灯饰传媒联合欧曼照明、榜威科技、格兰斯贝、西铁照明展开“标杆市场打造计划”，走进山西洪洞，对话洪洞钜豪照明总经理刘书泽，探寻其二十余年的经营思路以及应对品类风向变化的实战策略。

△山西洪洞钜豪照明总经理刘书泽（中）与古镇灯饰传媒团队合影

客单价与口碑双提升

回望入行初期，刘书泽坦言，2002年的灯饰市场处于“重款式、轻品牌”的阶段。当时进货主要看产品款式与品质，消费者选灯也只关注外观和商家提供的质保服务，对品牌没有太多概念。随着市场逐步发展，消费观念也在悄然转变。“大概2010年开始，明显感觉到消费者选灯越来越看重品牌了。”刘书泽回忆道。察觉到这一趋势，2011年新店装修时，他正式引入钜豪照明，打造标准化品牌专卖店，双方合作一直延续至今。

△山西洪洞钜豪照明

品牌化运作给门店带来的变化十分直观，刘书泽介绍，做散货经营时期，门店客单价大多在3000元左右；转型钜豪品牌专卖店后，客单价普遍提升至5000元以上。与此同时，品牌产品的品质更有保障，门店的售后服务量也明显减少，消费者的信任度与市场口碑随之稳步提升。

轻库存多款式加速产品周转

谈及行业近年来的变化，刘书泽最直接的感受是产品更新速度越来越快，消费者也越来越懂行。“2020年之前进货，看到合适的款式，同款会多备一些，新款到店基本不愁卖。”刘书泽表示，但是现在市场上的款式风格层出不穷，产品更新频率大幅加快；同时，消费者获取信息的渠道变多，对照明产品的了解越来越深入，会结合自身装修风格与家庭需求个性化选灯，到店提出的需求也更加多样。

△山西洪洞钜豪照明总经理刘书泽

面对这样的市场变化，刘书泽也及时调整了门店的备货逻辑。他不再大批量囤货同款产品，而是选择多上新款、减少单款库存数量，通过丰富的款式覆盖不同客户的审美与需求，同时加快店面产品的迭代循环，让门店始终保持新鲜度，适配快速变化的市场节奏。

布局智能照明蓄力长期发展

在品类趋势上，刘书泽也有着清晰的感知。他介绍，2023年是洪洞本地无主灯风格的鼎盛时期，当时门店里60%的客户都会选择无主灯产品；但从2025年开始，无主灯销量出现明显下滑，不少消费者觉得无主灯看久了不够美观，转而重新选择装饰灯来营造居家温馨感。到2026年，门店无主灯风格产品的成交占比已降至30%，装饰灯品类呈现明显的回温态势。

除此之外，智能照明的流行也是刘书泽关注的重点。他表示，近两年消费者对智能照明的接受度越来越高，从行业发展趋势来看，智能照明也是未来几年的明确方向。目前门店已经开始布局销售智能照明产品，但整体销售占比还不高。“智能照明对专业能力要求更高，安装调试、售后维护这些技术，我们还得加强学习。”刘书泽坦言，接下来团队会重点补齐智能照明的专业技术短板，稳步推进智能业务布局，跟上行业发展的步伐。