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渠道红利退潮！常州、河南经销商，为何笃定这一线性照明品牌？

区锦俊

2026-09-15

当下照明灯饰行业经销商群体正在经历深刻的代际更迭，新生代服务商逐步成为渠道变革的核心驱动力。

近期，“新向未来——古镇灯饰传媒24周年庆典”在中山古镇举办，2026中国照明灯饰行业新生代服务商榜单正式揭晓。现场，古镇灯饰传媒对话常州、河南两地的秀柏照明经销商——吴方强和阮文军，从一线市场视角，解码他们守住增长的经营逻辑。

2014年，常州企盾照明科技有限公司总经理吴方强跨行进入照明赛道。因亲哥哥一句“照明行业有前景、有光明”，他自主开设门店，从“小白”做起，一做就是十余年的“照明人”。

2020年下半年，正值线性照明市场爆发，吴方强走访了众多品牌，最终被秀柏照明打动了。他说：“秀柏照明是我唯一一家当场在中山古镇确定签单、交定金的品牌，其他品牌我都是回去再了解。”

打动他的，是秀柏照明的定位与产品细节，产品定位是中高端，从产品外观到运营体系，都契合他要补齐的中高档线性照明板块。

△常州企盾照明科技有限公司总经理吴方强

面对当下行业内卷，吴方强直言，今年上半年公司的销量仍维持在去年水平，底气来自“智能补位”。早在智能照明启蒙阶段，公司便提前布局，延伸出弱电、影音、工作室等多条渠道，“智能做起来，渠道就宽了，刚好弥补了原有渠道客流的下滑。”他说道。

谈及和秀柏照明的合作，吴方强提到一个细节：当新品需要集中作业时，秀柏照明总能及时响应，甚至派出主力人员驻场配合。在他看来，厂商之间是“共生共长”的关系——厂家不盲目开发产品，而是综合各地运营商反馈，打造差异化、私模定制的产品。

对于下半年，吴方强的规划清晰聚焦：“把智能做透，让下游客户顺利进入这条赛道。”

河南秀柏照明经销商

把服务做成核心竞争力

河南海壹照明工程有限公司总经理阮文军，早在2013年便以销售总监身份进入照明领域，2021年自主创业，同步成为秀柏照明河南运营商。创业至今，他只代理秀柏一个品牌。

阮文军直言，“选产品要看眼光，也要看老板，秀柏照明的产品包装‘别具一格’，产品做工细致，人靠衣裳马靠鞍，产品看起来精致，客户才觉得物有所值。”

五年来，秀柏照明始终坚持站在客户的角度思考问题。在阮文军看来，推出一款产品，首先要考量经销商能否盈利、下游客户能否获利，同时产品本身必须具备差异化卖点，这也是其始终没有更换合作品牌的核心原因。

△河南海壹照明工程有限公司总经理阮文军

在存量时代，阮文军上半年交出了一份“微增长”的成绩单。他归因于两点：秀柏照明从线性照明向商业照明、智能照明延伸，品类拓宽带来增量；前几年打下的渠道基础仍在发力。而他自己坚持的，是更朴素的方法论，把产品做好，把服务做好，以诚信为本。

作为秀柏照明河南运营商，阮文军打造稳定的下沉网点。与同行热衷地推不同，他选择深耕存量客户，“厂家有物料和资金支持，但我觉得现在做地推效果不大，不如把现有网点做扎实。”他强调。

面对不会操作智能产品的客户，他手把手教，把技术支持做进售后环节，把服务做成竞争力。作为90后创业者，他直言没有花哨打法，“而是坚持把光做好、把灯做好、把服务做好”的初心。

下半年，阮文军计划下沉一线实地走访，把客户需求反馈给秀柏照明总部，推动产品迭代。锁定具备市场潜力的产品与发展赛道之后，各方统一目标、形成合力，共同开拓市场。

编后语：

从常州到河南，两位秀柏照明经销商都不约而同提到一个关键词：共生共长。当渠道红利退潮，真正留住经销商的核心，正从单纯的价格与政策，转向产品细节、快速响应与长期主义。

在内卷之下，依然有人通过做精产品、做透服务、做深渠道守住增长。这或许正是存量时代下，厂商关系的新答案。

作者 | 编辑 | 区锦俊

图片 | 古镇灯饰传媒

校对 | 贺奕信

审核 | 区晓欣

总编辑｜欧阳敏华

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