转型第6年！山西欧特朗照明经销商侯文忠如何把智能照明做成销量主力？

欧特朗照明深耕山西照明市场十一载，从百平小店成长为500平方米综合体验展厅，代理介休市欧特朗照明总经理侯文忠，以专业突围，在行业迭代浪潮中精准把握智能照明趋势，完成从传统灯具销售到智能光影服务的升级蜕变。

本期，古镇灯饰传媒联合欧曼照明、榜威科技、格兰斯贝、西铁照明开展“标杆市场打造计划”，对话山西省介休市欧特朗照明总经理侯文忠，探寻其抢占智能风口的经营之道。

△山西省介休市欧特朗照明总经理侯文忠（中）与古镇灯饰传媒团队合影

实现门店差异化经营

入行之初，侯文忠便奔赴中国灯饰之都一一中山古镇考察学习。琳琅满目的灯饰产品、齐全配套的产业链条、多元化的经营模式，让他对照明灯饰行业有了全新且全面的认知，也为其后续门店经营、品类升级埋下了伏笔。

作为土生土长的介休人，侯文忠的客户大多是周边邻里、亲友及熟人转介绍，深知本土生意的核心根基是诚信与口碑。欧特朗照明起初门店面积110平方米，目前面积扩大有500多平方米。如今消费者需求更加多元化，门店也从一开始的专卖店到目前的综合店合作品牌欧特朗、云起智能、还有中式专区、现代轻奢专区等。

△山西省介休市欧特朗照明门店

回顾行业发展历程，候文忠表示，2015年前后照明市场红利充沛，消费者选购灯具更侧重产品本身。2018年开始，消费分层趋势愈发明显，大众消费从“有灯用”转向“用好灯”，不同客群的审美、需求、预算差异持续拉大。敏锐洞察到这一变化后，侯文忠迅速调整门店定位，聚焦中高端消费群体，主打高品质、高适配性的照明产品，精准服务有审美追求、品质要求的精准客户，成功实现门店差异化经营。

抢占专业智能赛道

2020年成为门店转型升级的关键节点，随着全屋智能理念普及，介休当地消费者对智能照明的认知度与接受度持续提升。为抢占智能赛道先机，侯文忠主动走出本土市场，奔赴古镇、佛山、广州、深圳、杭州等城市实地考察，深度走访各大智能照明品牌企业。

调研后他笃定智能照明的核心竞争力在于专业技术与研发实力，最终选择深耕专业智能控制领域、拥有自主技术团队的云起智能，正式入局智能照明赛道。2023年，门店智能照明产品成交占比已达40%，到了今年，智能照明产品销量已全面超越传统照明，成为门店业绩增长的核心引擎。

△山西省介休市欧特朗照明门店一角

谈及未来经营布局，侯文忠清晰规划了门店的全新经营逻辑，他表示，未来门店将推进业务前置化布局，从客户装修设计阶段提前介入，量身定制全屋智能光影解决方案，依托专业的设计能力、技术服务能力锁定客户，再顺势导入全品类照明产品，最大化挖掘客户价值。