市场变了！巴顿照明成都经销商张程，如何靠“高附加值”赢得订单？

在存量竞争持续加剧的照明终端市场，单一渠道、单品类批发的增长愈发局限，不少经销商都在寻找破局的新路径。在四川成都照明市场，泓亮照明总经理张程给出了自己的答案。2022年，他选择与巴顿照明达成深度战略合作，依托品牌的产品优势与制造支撑，2026年上半年实现了业绩的稳步增长。

近期，古镇灯饰传媒深度对话张程，拆解其终端经营的务实打法。

创业初期，泓亮照明的业务重心集中在五金批发赛道，照明板块仅覆盖基础流通类产品，品类结构相对单一。虽然依靠走量模式积累了一批基础客户，但随着市场竞争愈发激烈，终端客户对产品品类、品质的要求逐步提升，原有照明产品线的局限性逐渐显现。

“当时我们一直在筛选合适的合作品牌，核心诉求很明确，就是补品类、提品质、拓赛道。”张程表示，在对比多个品牌后，巴顿照明最终成为他的最优选择。“巴顿照明的市场认可度很高，产品流通性强，更重要的是品牌背靠信华电器的制造实力，产品品质和供货节奏都有保障，这对做渠道批发的我们来说，能省去很多试错成本，是最核心的底气。”他说道。

△巴顿照明成都代理中心

2022年达成深度战略合作后，泓亮照明补齐了巴顿照明的全系列产品，不仅让原本单薄的产品线变得丰富完整，也让公司跳出了仅做流通照明的局限。凭借稳定的产品品质与高效的供货节奏，泓亮照明逐步打开本地照明市场，合作的优质照明商户数量持续递增。

在张程看来，五金批发与照明门店是两种截然不同的经营逻辑，但二者恰好形成互补。“五金渠道走量快、资金周转高，适合快速铺开基础市场；照明门店虽然短期出货量没那么可观，但品牌展示效果好，能沉淀更高价值的客户，订单的附加值也更高。”张程说道，照明渠道的拓展，不仅丰富了公司的营收结构，也为照明业务的长期发展打下了更扎实的基础。

2026年上半年，泓亮照明的业绩同比实现稳步增长。这份增长并非来自盲目扩张，而是源于内部管理的优化与经营节奏的把控。

△巴顿照明成都代理中心

2026年年初，张程对公司的薪资架构进行了全面调整，搭建起按劳分配、多劳多得的薪酬体系。“团队是一切业务的根基，把人的积极性真正调动起来，很多问题就迎刃而解了。”张程表示，薪酬调整落地后，团队整体的执行力和服务响应速度都有显著提升，客户满意度也随之提高，这成为驱动业绩持续上涨的核心动力。

在追求增长的同时，军人出身的张程始终保持着清醒的风险意识，坚持稳扎稳打的经营节奏。渠道开拓上坚持稳中求进，不盲目铺网点、冲规模，每拓展一个新客户、覆盖一个新区域，都先做好服务配套与售后保障，确保合作质量；工程业务上，更是将回款风险管控放在首位，严格筛选合作客户，合理控制账期，坚决守住经营安全底线。张程表示，“比起短期的高增长，能长期健康地走下去，对我们来说更重要。”

△巴顿照明成都代理中心

巴顿照明总经理刘普天表示，照明行业发展到存量阶段，厂商关系早已不是简单的供货与卖货，而是共生共长的伙伴关系。不同区域、不同发展阶段的经销商，遇到的瓶颈和核心需求完全不同，一刀切的帮扶政策没有实际价值。

“像泓亮照明正处于渠道升级、团队升级的关键阶段，我们就重点在品类结构优化、终端门店运营方法、团队管理思路这些方面做定向支持，帮经销商把转型的路走稳走实。”刘普天说道。

谈及后续的业务规划，张程表示，团队会继续紧跟巴顿照明的品牌步伐，一方面深耕现有渠道，向下沉市场挖掘更多优质终端客户，扩大本地市场覆盖范围；另一方面持续优化配送与售后能力，用精细化服务巩固客户粘性，同时在风险可控的前提下稳步拓展工程渠道，探索更多增长空间。