从大厂车间主管到巴顿照明华东大区销冠，刘燕做对了什么？

当前照明行业正处于深度调整周期，房地产下行、需求收缩、价格内卷三重压力叠加，行业洗牌节奏持续加快。不少终端商家陷入增长困境，选择收缩观望，而常州煜耀照明总经理刘燕却走出了一条逆势增长的路径。代理巴顿照明仅3年时间，她便将品牌做到年销400万元—500万元的规模，稳居巴顿照明华东区域销冠席位。

近日，古镇灯饰传媒对话刘燕，探寻其如何凭借扎实专业、真诚利他、精细化长效服务，在内卷存量市场中带领巴顿照明在华东市场持续突围。

刘燕与照明行业的渊源颇深，学生时代就读电子专业的她，先后任职于华艺照明、金陵光源，覆盖财务与销售多个岗位，早前还在欧普照明车间担任过数年主管。一线生产的经历让她把产品工艺、品控标准、成本逻辑、渠道链路摸得透彻，也养成了务实、重细节的行事风格。

2020年，刘燕创立煜耀照明，从办事处负责人转型为自主经营的经销商。她表示，创业初期，公司主要经营光源与家居流通类产品，在本地市场积累了稳定的客户基础，但商照品类始终是一块空白，这也成了她拓展业务的一大局限。

△煜耀照明打造的巴顿照明产品展示区

2022年底，巴顿照明的业务团队初次对接刘燕时，她并没有立刻松口。彼时找上门的品牌不在少数，各有优势，在行业摸爬多年的她始终保持谨慎，不愿贸然选择。转机出现在2023年3月的古镇灯博会，应巴顿照明团队邀请，她专程进厂实地考察。看过生产车间、比对过产品样品，并与巴顿照明总经理刘普天深入交流后，她当场敲定合作，直接打款60万元首批货款。

谈及当场成交的原因，刘燕的回答十分实在：“首先看外观、包装和细节做工，巴顿定位中高端，铝件质感扎实，设计精致，3C认证也齐全，背后还有信华电器的制造底子做支撑。”在她看来，比起合作稳定性不足的小厂，巴顿照明“大厂制造实力+高性价比产品+清晰中高端定位”的组合，恰好匹配自己补齐商照品类、做长期经营的需求。而自己多年沉淀的产品判断力，也让她确信这是值得长期携手的合作方，后续的市场反馈也验证了当初的判断。

拿下江苏常州、盐城、南通、宿迁、镇江、无锡等六市总代理权后，刘燕的线下运营打法清晰务实。她介绍，目前公司以传统渠道铺设为基础，搭配二批代理与仓储式销售模式，坚持“反压货”逻辑。

“好卖的货优先发，不会硬把库存塞给下游就不管了。”刘燕说道，她始终把下游二批代理商视作共赢的合作伙伴，而非库存的承接方。以南通市场为例，她在当地设置合作分仓，主动让出一部分利润给当地代理商，同时，同步输出成熟的运营方法，帮扶对方下沉覆盖区县与乡镇市场。

△煜耀照明打造的巴顿照明产品展示区

除了流通渠道的深度渗透，刘燕还主动协助地市代理商拓展工程订单，启东大雅梧桐小区、启东大学等多个标杆项目均选用了巴顿照明的产品，进一步提升了品牌在区域市场的影响力。

她透露，家居主灯品类仍有可观的市场空间，接下来计划在每个地市打造一间巴顿照明家居主灯专卖形象店，在完善终端品牌展示的同时，挖掘新的流量增长点。

线下渠道稳步推进的同时，刘燕也紧跟品牌总部节奏，提前布局线上运营。从仓库出货日常、产品细节特写，到真人出镜讲解产品卖点，刘燕坚持几乎每日更新一条短视频。内容不投流、不设剧本，全部围绕真实的经营与产品展开。

她表示，线上运营的效果十分显著，不少客户刷到视频后主动添加微信咨询，部分甚至直接达成成交。她还积极带动下游分销商一起参与内容创作，把新媒体作为低成本建立客户信任的抓手，逐步强化“巴顿=有质感的商照”的市场认知。

△煜耀照明打造的巴顿照明产品展示区

在刘燕的经营逻辑里，专业度是行业洗牌期的核心竞争力。对此，她积极参与巴顿照明总部组织的上海专业机构培训，同步带动团队与下游渠道一起学习提升，从产品知识到运营方法全维度打磨专业能力。凭借这套线上线下结合的务实打法，刘燕不仅坐稳了巴顿照明华东区域销冠的位置，并且今年上半年销量依旧保持稳定增长，在行业整体承压的环境下跑出了逆势节奏。

巴顿照明总经理刘普天表示，刘燕的专业底色与务实作风，和巴顿的品牌发展理念高度契合，也是她能快速成长为全国标杆的核心原因。“刘燕本身具备扎实的产品认知与渠道运营能力，我们的核心工作就是做好后方支撑，在产品迭代优化、品牌物料配套、线上运营输出、工程项目资源支持等方面提供精准助力，绝不会以压货的方式透支渠道活力。”刘普天说道、

对于有思路、有执行力的区域合作伙伴，巴顿照明会持续匹配对应的资源支持，与经销商携手深耕本地市场，实现品牌口碑与渠道销量的双向提升。