弯路、反思与转向

——欧能照明的赛道抉择

2018年，中美贸易战正式爆发，关税壁垒，供应链重构，加之随后而来的疫情，市场的不确定性骤然加剧。一连串的外部冲击下，孙雪斌越发急迫地感受到：不能再停留在外贸、代工制造的企业发展模式了。

危与机总是一体两面。当许多实力弱小、根基不牢的企业无奈离场时，孙雪斌更多地看到了中国经济新一轮结构调整下的新机遇。

疫情下的中国，展现出更强劲的经济发展韧性。消费需求不断升级，5G、人工智能等技术的快速发展，正在催生一个又一个全新的市场空间。从2020年起，欧能照明加快了国内市场的开发步伐。

彼时，无主灯正火。欧能照明本着让更多“高颜值、高品质、高性价比”灯光走进普通消费者的理念，在无主灯这一赛道全力出击。极致超薄磁吸导轨灯、智能灯光魔盒等一系列面向家居场景的产品和营销工具密集推出，抖音直播、渠道招商、终端网点铺设计划同步铺开。2022年初，欧能甚至喊出了开发10000个终端网点的雄心目标。

△欧能照明在无主灯领域的最初尝试（图为2022年欧能展厅一角）

然而，两三年走下来，孙雪斌发现这条路越走越吃力。

国内业务与外销，是完全不同的两个世界。外销做的多是标准品，讲究保质保量按时出货，注重的是效率与品控。而国内业务，特别是家装照明，用户需求越来越个性化、多元化，从设计方案到产品选配再到安装调试，每一个环节都需要深度服务。

更关键的是渠道。那种靠铺网点、开门店、招代理就能快速占领市场的时代已经过去。它不仅需要持续地、巨大的投入，还需要丰富的用户理解与营销知识、终端服务体系，这对以外销、代工制造起家的欧能照明来说，难度系数远超最初的想象。

两年多下来，尽管欧能照明收获了一些市场认知和品牌曝光，但国内市场的拓展并不如预期，也让孙雪斌清楚地意识到：这条路，并不适合欧能。

国内市场一定是要做的，但到底做什么？怎么做？需要重新复盘规划。

欧能到底擅长什么？答案其实一直都在。

欧能照明拥有强大的研发制造能力，产品品质过硬，在对可靠性、安全性、定制能力要求极高的工程照明领域，恰如其分。

方向，在迷雾中逐渐清晰：聚焦工程照明领域，做精，做专。

极限考验VS硬核实力

工程照明具有项目金额较大、周期较长、资质门槛较高的特点，竞争亦是非常激烈。欧能照明要想在这一领域快速打开局面，树立专业口碑，必须拿下有分量的标杆项目，用实力说话。

在孙雪斌看来，转型是一把手工程。在接下来三四年的时间里，他将大量的时间和精力投注在工程照明这一全新赛道的业务开拓上。

△世界最长高速公路隧道——天山胜利隧道，欧能照明提供隧道照明解决方案。

对于欧能照明而言，这无异于一次从0到1的重新创业。那时的欧能照明，在工程照明领域几乎没有可展示的业绩——没有案例库，没有工程资质，没有成熟的投标团队，甚至连工程项目的游戏规则都需要从头学习。但是，凭借着扎实的技术沉淀，以及孙雪斌“一旦确定方向，就死磕到底”的决心，欧能照明终于凿开了一道口子，并拿下了天山胜利隧道这一大项目。

在孙雪斌的介绍中，天山胜利隧道项目，是对欧能照明技术实力和高效协同、快速交付响应等能力的一次全面测试和极限考验。

△乌尉高速天山胜利隧道景观照明工程

天山胜利隧道地处高寒、高海拔、高湿、高地应力的极端环境，对灯具的可靠性、稳定性、安全性等提出了极为严苛的要求。不过，由于在天山胜利隧道的上一个工程阶段，欧能照明已经配合建设方，完成了道路照明项目，充分领略到了现场条件的众多难点，并联合各领域的专家，逐一解决，积累了宝贵的前期经验。因此，在产品本身的技术难度上，孙雪斌觉得并没有超出道路照明的阶段。

真正的技术难点，反而是一些貌似不起眼的小问题。比如，景观照明主旨是要美观，对灯具的外观要求很高；而且此时的隧道工程已进入整体竣工冲刺阶段，时间紧迫，容不得半点反复和拖延。欧能照明需要同时解决三个看似矛盾的需求——“既要”照明效果均匀通透，“又要”灯具与隧道建筑空间完美融合，“还要”在极短时间内完成交付。

面对这道“既要、又要、还要”的难题，欧能照明联合云知光徐庆辉老师，共同研发出了一套兼顾三者的创新方案。

比如，原设计采用1米灯具壁装方案，存在照明不均匀、调试复杂、工期紧张等问题。欧能照明提出定制5米长线形灯具+桥架水平悬挂的创新方案，安装点位减少80%，且灯具内置固定角度光学系统，现场无需调试，真正做到“即挂即用”。

同时，依托成熟的定制化研发体系与柔性智造产能布局，欧能照明打通了方案研发、结构定制、模具开发、批量生产全链条协同机制，做到了快速响应天山胜利隧道项目中“边设计、边生产、边安装”的紧急需求。

设计前置、产能兜底、交付可控——在孙雪斌看来，天山胜利隧道项目验证了欧能照明的技术实力和整体交付能力，也证明了工程照明这条赛道，选对了方向。

转型四大心得：

躬身、归零、开放、坚守

而回顾这几年的转型之路，孙雪斌颇多感触。近年来，面对复杂动荡的市场环境，许多照明企业开启了转型之路，但很多并不成功。在孙雪斌看来，转型要想成功，必须做到以下四点。

一是一把手必须高度重视，并躬身参与。转型不是发一个文件、开一次动员会就能推动的。它涉及战略方向的选择、资源的重新配置、团队能力的重塑，甚至要敢于放弃一些看似不错但不再适合的业务。这些决策，职业经理人做不了，中层团队推不动，必须由一把手亲自下场、全程参与。

二是要舍得放下身段、面子，抛弃过往的认知。孙雪斌坦言，这恰恰是最难的一步。很多企业转型失败，不是因为能力不够，而是因为放不下过去的成功经验。特别是对那些已经拥有一定的行业地位、习惯了深受他人敬重的老板来说，要承认自己的才疏识浅，承认自己的无知，和从未谋面的人交谈，并不是件容易的事情。过往的经验和光环，有时反而成为认知升级的障碍。

“在过去的几年里，我就带着一个助理，天天去跑项目，从头学习新东西，冲在第一线。”孙雪斌说道，“面子这东西，在转型面前一文不值。”

三是心态要开放。转型需要许多新能力、新知识，这些很多都是原有的团队并不具备的。因此，企业要有开放、合作的心态，以共赢、共创的心态，吸纳外部的智力资源和专业力量。

“我们把设计师、专家顾问的名字都公开，可能很多同行怕挖墙脚，或者担心其他的因素。但欧能一直以来都秉持着既然合作了，就要相信对方的原则，从不藏着掖着，让对方的专业能力和贡献被看见，相互成就。”孙雪斌说道，“老板的心态足够开放，企业才能装得下新的能力。”

四是长期主义的坚持。在过去三四年的时间里，欧能照明在工程照明领域一直处于投入期——建团队、补资质、跑项目、磨方案，很长一段时间里只有投入没有产出，甚至有不少人质疑这条路的可行性。但孙雪斌却始终没有动摇。

△欧能照明光亚展展厅

“路径选错了，你会死亡。但大多数公司的死亡，并不是由于选错路径，而是三心二意，在反复摇摆和拉扯中耗尽了资源和宝贵的时间。”孙雪斌说道，“只要你认为这条路是对的，那就坚持走下去，不要在乎别人怎么看，也不要被短期的困难吓倒。”