外贸占比翻8倍！梵莱斯即将亮相光亚展！

随着照明行业进入精细化深耕的新发展阶段，市场赛道格局持续优化，其中花灯品类的市场关注度持续回升，重回行业核心视野。以广东中山古镇为例，自开年以来，家居照明、现代灯领域的品牌经销商峰会密集落地，品类热度持续回暖，收获经销商与终端消费者的青睐。

作为专注轻奢水晶灯15年的灯饰企业，梵莱斯凭借一贯的专注与“大投入”，历经市场沉浮，依旧保持连年业绩稳健增长。在行情回暖的背景下，梵莱斯会将战略重心侧重哪一板块？又是否有新的拓展？

本期，古镇灯饰传媒专访梵莱斯总经理王学伟，从产品研发、海内外渠道布局到未来的发展重心，一同了解梵莱斯的发展路径。

古镇灯饰传媒：您如何判断近年来花灯行业的整体行情？渠道端最突出的变化体现在哪些方面？

王学伟：自2021年至今，公司整体业绩始终保持连续稳定增长，并未受到行业周期波动的影响。对梵莱斯而言，轻奢水晶灯这一品类始终有扎实的市场根基与稳定的消费需求，哪怕出现阶段性销量波动，也主要源于部分经销商主动调整经营布局，切入无主灯与智能照明等新兴赛道；而始终坚守轻奢水晶灯赛道的核心商家，大多实现了稳健的经营发展。

2024年至今，渠道端变化尤为直观；客商赴古镇选品的订货量与客单价大幅提升。前两年经销商以小批量试单为主，两三万元订单已属大额；今年十余万元订单成为常态，反映出经销商对花灯品类信心回升，备货动作更为积极。

△王学伟（右）接受古镇灯饰传媒采访

从宏观层面来讲，当前花灯市场整体环境确实是处于回暖的起步阶段，经销商动作以产品补充为主，展厅系统性升级尚未全面铺开。而水晶灯品类的终端动销，本就高度依赖展厅的场景化布局与产品陈列呈现，只要选品适配终端消费场景、产品组合匹配渠道定位，新品上架即可实现稳定的销售转化。

古镇灯饰传媒：梵莱斯产品研发投入与迭代机制是怎样的？如何保障新品市场“命中率”？

王学伟：我们的新品研发从来没有停过，每年3月、8月为两大集中上新节点，展厅产品年更新比例达70%—80%，这也要求我们保持持续稳定的大额研发投入，仅设计与模具开发环节，每年都有相当规模的资金投入。

我们之所以保持这样的高投入力度，背后是对产品品质与工艺壁垒的长期坚守。以今年推出的叶片系列为例，仅核心部件的模具开发就投入了大量资源；大尺寸部件更是需要特殊设备进行生产，为此我们还协同供应商专项投入定制专用生产设备，单系列全流程开发投入具有一定规模，全套系列共配套使用18套专属模具。

△梵莱斯星光联盟十一楼展厅

至于如何保障新品的竞争力，我认为产品迭代必须以终端补货数据为核心依据，在畅销款基础上优化延伸，从源头贴合市场需求。同时，我们接受研发试错，尽管年度开发系列中会有部分产品未能面市，但梵莱斯始终坚持不达市场预期的产品坚决不推向渠道，从而保障经销商经营安全。

古镇灯饰传媒：梵莱斯外贸业务发展现状如何？公司如何平衡内销与外销实现渠道均衡布局？

王学伟：我们在国内市场下行周期前已提前布局海外市场，外贸占比从初期5%—10%稳步提升至目前30%—40%，成长速度显著。海外市场以俄罗斯、土耳其为核心，产品入市即获得渠道高度认可；其中中东地区客户群比较稳定，沙特、伊朗客商较多，但今年受国际环境影响，伊朗、以色列业务有所停滞，伊拉克、土耳其等影响较小的地区，仍有客商专程赴华来采购产品。

△梵莱斯星光联盟展厅

渠道策略上，我们坚持“稳固基本盘，多渠道齐头并进”的布局。目前已形成零售、国内批发、海外业务三大稳定渠道，始终坚守国内基本盘。不会因国内遇冷即全面转向海外，海外受阻再回归国内，这样频繁切换、动摇渠道根基，不仅丢了老客户，新市场也做不扎实。

古镇灯饰传媒：近年来，多元化布局成为照明企业的一种趋势，梵莱斯是否有计划花灯产品以外的布局？

王学伟：在无主灯风口鼎盛时期，的确有不少业内朋友与合作伙伴都曾建议我们尝试切入，但我们始终没有动摇核心布局方向。核心原因在于，轻奢水晶灯赛道仍有充足的深耕空间与发展潜力，我们更希望聚焦核心品类，把产品与服务做深、做透。盲目的跨界拓展只会分散核心资源、稀释原有优势，反而难以实现稳健长远的发展。

古镇灯饰传媒：当前经销商备货趋于保守、原材料价格上涨，成为行业共性压力。梵莱斯如何应对挑战？未来在市场、产品、品牌层面有哪些布局？

王学伟：原材料涨价确实压缩了产品的利润空间，但梵莱斯坚持不向渠道转嫁成本，与经销商共渡行业周期，以长期主义经营品牌，而非追求短期利润。

△梵莱斯星光联盟展厅一角

品牌市场层面，今年6月将迎来公司在展会上的“处子秀”，亮相广州国际照明展，入驻11号馆花灯专区。此次参展旨在拓展增量客户、检验海外拓展空间，若效果达标，将逐步布局更多国际专业展会，稳步推进品牌出海。

产品层面，将针对第四代、第五代住宅层高特点优化产品比例与结构，同时实现全场景智能系统定制适配，满足灯光层次与氛围需求。

总而言之，无论市场如何波动，梵莱斯都会以服务经销商为核心，专注为渠道提供产品与落地支持，坚守轻奢水晶灯赛道，以产品力与服务力构建长期竞争力。