宋式美学风口爆发！玛阑士如何抓住回流客户？

近年来，消费端对居家空间体验感的需求不断升级，推动花灯品类持续细分、风格多元迭代，为行业发展注入全新动能。流行趋势的轮回叠加大户型交房率显著提升、农村自建房相关扶持政策落地的双重利好，成为本轮花灯市场回暖的核心驱动力，也让赛道迎来新一轮的格局重塑与行业洗牌。

深耕花灯领域31年的玛阑士，始终以自主研发设计的全铜新中式花灯为核心，今年全新推出的宋式美学风格产品线，更是收获了核心市场的热烈反响。

本期，古镇灯饰传媒独家专访玛阑士销售总经理邱程芳，一同探讨核心市场的终端需求变化，以及为经销商全链路赋能等展开对话，了解花灯市场的终端实况。

古镇灯饰传媒：近两三年，从厂家视角来看，花灯市场的整体行情呈现怎样的变化？您认为本轮花灯市场回暖的核心驱动因素是什么？

邱程芳：据我观察，2023年之后，花灯市场每年都有上升的迹象。此前受无主灯风潮影响，市场更偏爱简约时尚、强空间感的设计，小户型也更适配无主灯布局；但近年来，不少消费者更注重居家空间的体验感，花灯品类也越来越细分，这对花灯厂家来说是非常利好的事情，也是行业上升的核心信号之一。

说到本轮回暖的核心驱动因素，我认为核心是流行趋势的轮回，再叠加房地产市场与政策层面的双重利好。前几年大家偏爱极简的风格，而这两年，受房地产市场变化，大户型的交房率显著提升，再加上国家针对自建房、宅基地出台的相关扶持政策，农村自建房的体量持续上涨，这类户型天然对主灯的装饰性有强需求，直接带动了花灯市场的需求量上涨。

古镇灯饰传媒：能否给我们介绍一下玛阑士的品牌发展历程与全国经销商布局情况？

邱程芳：玛阑士到今年已经走过了31个年头，一直深耕花灯领域，能在行业里沉淀这么多年不被淘汰，靠的是我们在细分赛道的核心优势。品牌一直以自主研发、设计、生产全铜新中式花灯为核心，今年重点拓展了宋式美学风格产品线，始终定位高品质、高性价比的源头工厂。

渠道布局上，我们此前的核心市场集中于北方区域，河北、东三省、山西、甘肃等省份已完成高密度经销商网络布局；江西、湖南、湖北、安徽等省份的农村自建房、大宅、大平层赛道，同样是我们的核心板块。

近年来，受市场需求缩减与新兴风格兴起的影响，公司在江浙沪区域的市场拓展节奏有所放缓，但随着宋式美学系列产品的推出，今年客户热度与市场反响迎来回暖，浙江地区的客户尤为显著，该地区有望将成为公司销量占比领先的核心战略市场。

△玛阑士灯饰展厅

古镇灯饰传媒：今年国家出台了针对140平方米以上大户型的“好房子”支持政策，像江浙沪这类核心市场，终端客户的需求和往年相比出现了哪些明显变化？

邱程芳：变化还是很明显的，这一变化在数据端体现得十分清晰，每年3月是古镇灯饰市场的春季订货旺季，也是我们全年渠道布局的关键节点。今年3月的统计数据显示，浙江区域的老经销商实现了大幅回流，而这批客户，正是无主灯盛行之前，一直主营我们品牌花灯产品的核心合作伙伴。

江浙沪一直是无主灯品类的核心消费市场，经过多年的发展，这一赛道已日趋饱和，不少经销商反馈，该品类利润空间有所承压。此外，消费者的居住审美也在持续迭代，越来越多用户意识到，兼具设计感与氛围感的主灯，是塑造空间气质的核心元素，能为空间赋予更完整的调性与温度。

伴随这一轮家居审美迭代，花灯的产品风格和市场趋势，也出现了非常明显的变化。以往大而奢华的款式，只有少数豪宅会用到；精致、简约、小而美的产品已经成了市场的主流。今年我们推出的新品，就刚好踩中了这个趋势，把中式美学和苏州园林的雅致调性融了进去，做了专属的小而美系列，精准匹配了市场的新增需求。

同时，也正是因为这个需求变化，很多原本做无主灯的客户都开始回流了。这种小而美的产品接受度更高，经销商更容易上手，也能更平稳地从无主灯赛道，向花灯品类转型。

古镇灯饰传媒：今年终端市场竞争依旧激烈，针对合作经销商，玛阑士推出了哪些具体的赋能政策与落地计划？

邱程芳：经销商的赋能是我们今年的核心工作方向。玛阑士多年来一直深耕铜灯板块，今年重点发力宋式美学赛道，而很多从无主灯转型做花灯的经销商，都面临着区域展示、产品布局、选品逻辑、店面规划等一系列难题。再加上当下的市场环境，经销商最在意的，就是能不能用最少的钱达到最好的落地效果。

针对这些痛点，我们今年推出了专项扶持政策，16800元就能打造玛阑士品牌专属专区，从店面面积规划、空间设计、产品落地陈列，到产品卖点梳理、销售团队培训、后续全流程服务支持，全部由总部团队全程助力落地。我们的核心目标，就是让经销商不用把精力耗费在选厂家、做设计、搭陈列上，只需要专心做好拓客、拿单，剩下的所有后端工作都交给总部。

同时，我们这三年一直在做畅销品的库存储备，合作经销商无需备货，客户下单后我们就能立刻发货，最大程度降低经销商的库存压力与经营风险，让他们能更轻松地做市场。

此外，公司今年针对不同渠道制定了专项规划：线下方面，重点对接全国高端设计公司，依托玛阑士在大宅、别墅、自建房及大平层产品优势，以专业设计师渠道赋能终端；同时深耕高端民宿与珠三角自建房市场，在去年服务基础上持续发力。线上板块，加大抖音、视频号等平台的品牌与产品推广，旨在为线下经销商精准引流，让消费者通过线上认知品牌后，可就近对接实体店完成落地转化。

古镇灯饰传媒：当下全屋智能、智能照明已是行业大势，玛阑士在产品端，如何实现花灯与智能板块的衔接与融合？

邱程芳：我们结合现代人的消费习惯，做了分品类、分阶段的智能适配。花灯里的吊灯类产品，很难实现完整的智能联动，所以我们先从吸顶灯板块切入，给部分吸顶灯产品搭载了语音控制功能；同时针对台灯、床头小吊灯这类辅助性花灯产品，加入了触摸控制、语音控制等基础智能功能。

△玛阑士展厅一角

我们的核心思路是，花灯的回暖不是喷发式的增长，而是一个持续的过程，所以我们从台灯、床头小吊灯、卧室吸顶灯这类轻量化、易适配的产品入手，逐步完成与智能板块的完整衔接，让经销商从辅助类产品开始，逐步扩展到带智能功能的花灯产品，顺应行业的智能发展趋势。

古镇灯饰传媒：您对整个花灯市场未来的走向有怎样的预判？花灯企业想要在行业洗牌中站稳脚跟，核心要守住哪些竞争壁垒？

邱程芳：我认为未来三年，花灯市场一定会持续向好，市场份额会有有所提升。现在行业里出现了轻法、美式复古、中古风、宋式美学等越来越多的细分风格，风格的多样化、细分化，恰恰说明花灯市场的需求在不断扩容、越来越聚焦，这对整个花灯行业来说是极大的利好。但这也会是新一轮的洗牌，价格战、品质战会淘汰一大批没有核心竞争力的企业。

对于花灯企业而言，想要不被市场淘汰，核心就是要做专、做精、做原创，守住产品品质，同时兼顾高性价比，打造自己的核心竞争力。要么有原创能力，要么价格有绝对优势，要么服务做到极致，总得有一样能做到行业前列。反之，哪怕是老牌知名企业，也势必会被市场淘汰。