从流水线工人到门店总经理，坚持26年扎根照明行业，董伟靠什么？

当前，县域照明市场正经历深度调整，行业红利逐渐消退，消费需求不断升级，低价竞争日益加剧，传统单品销售模式持续承压。在陕西宝鸡市的照明市场，董伟深耕行业二十六载，从早年灯具流水线工人起步，到扎根本土照明行业，再到转型专营五光十色至今，她顺势而为，走出了一条稳健发展的突围之路。

近期，古镇灯饰传媒联合西安原点灯都城、欧曼照明、榜威科技、格兰斯贝、合广测控持续推进“标杆市场打造计划”，走进陕西省宝鸡，对话高新家居建材城五光十色运营中心总经理董伟，拆解她扎根县域市场、守牌破局的经营思路。

△董伟（左三）和古镇灯饰传媒团队合影

扎根本土专一守牌

二十六载沉淀行业底气

26年前，凭借电子元器件的专业功底，董伟踏入照明行业，从早期外贸节能灯流水线做起，亲历了日光灯管迭代、传统花灯盛行、LED全面普及的完整行业变革。

作为土生土长的宝鸡人，她始终深耕本地市场，依托长期积累的人脉与口碑资源，稳稳扎根县域终端，深耕灯具零售赛道至今。

2016年前后，她在居然之家经营门店时，正值行业品牌竞争激烈阶段。当时门店同步经营两大照明品牌，通过终端实际销售对比，五光十色凭借齐全的全品类矩阵、超前的产品颜值和稳定的市场表现，综合表现全面优于竞品。

基于真实市场反馈，董伟果断淘汰其他品牌，全面转型专营五光十色，自此开启长达10年的专一品牌经营。长期坚守的背后，是她对品牌实力的高度认可。在她看来，五光十色能够持续领跑终端，核心在于三大优势：

其一，产品迭代速度行业领先，紧跟每年家装审美潮流，新中式、宋式美学、风扇灯等爆款品类快速上新，始终把握市场风口。其二，总部趋势判断精准，无论是光源升级、款式变革还是赛道切换，总能走在行业前端，让经销商无需盲目试错。其三，售后体系高效完善，区别于行业品牌层层审批、周期漫长的售后弊端，五光十色配件报修三天即可办结，极大降低门店经营压力，稳固终端客户口碑。

洞察周期顺势调整

跳出内卷稳住基本盘

行业红利退潮，照明行业早已告别普增长时代。近两年建材整体市场萧条、终端客流下滑，消费者审美和消费心态彻底改变，传统灯具零售的老旧经营模式遭遇极大挑战。前几年无主灯热度暴涨，市场跟风严重、泡沫显现，而今年市场回归理性。

董伟结合本地设计师落地数据，敏锐捕捉到本地市场的全新变化：无主灯的盲目跟风热潮退去，美学花灯、新中式款式强势回暖，旧房翻新改造成为灯具行业全新增长点，同时风扇灯成为年度热销爆款，为门店带来稳定新增销量。

△董伟与古镇灯饰传媒团队交流

面对市场变局，董伟迅速完成展厅与赛道的战略调整。前两年全屋智能风口火热，门店重点布局智能展厅，承接多款数万级高端智能整装订单。但随着本地市场消费降级，高端全屋智能大单锐减，设备价格透明、利润空间被极致压缩，轻量化简易智能成为市场主流。

为此董伟果断调整经营重心，缩减大面积智能展厅，重点布局高回暖的花灯、美学造型灯赛道，贴合本地真实消费需求，成功跳出低价内卷。

在渠道端，她也完成精细化升级，构建与设计师及装修公司合作、门店自然客流、老客户转介绍、线上短视频引流四位一体的获客体系，靠常态化短视频内容更新，每月稳定收获精准客户，在行业下滑大势中稳住销量基本盘。同时主动舍弃回款风险高、欠款问题突出的大型工程单，聚焦低风险小体量工装项目，保障门店现金流稳定。

深耕服务升级定位

长期主义筑牢增长根基

历经二十六载行业沉浮，董伟早已跳出传统经销商 “卖货赚差价” 的单一思维。不盲目跟风扩张、不追逐短期风口红利，是她始终坚持的经营准则。依托五光十色的品牌总部常态化线上赋能培训、西北区域团队贴心落地服务，门店得以持续适配市场变化，优化经营模式。

对于未来发展，董伟有着清晰的升级方向。持续深耕宝鸡本土市场，立足美学花灯、特色造型灯具、轻量化智能三大核心赛道，持续深化设计师渠道与老客户口碑运营，依托线上私域流量持续拓客，打磨灯光搭配、方案设计、安装调试的专业能力，从单纯的灯具产品零售商，升级为适配本地市场的专业灯光服务商。

谈及经销商的韧性生长力，在县域市场深耕二十余年的董伟，有着最质朴也最贴合终端的理解。“县域市场做生意，不用追求短期的爆发式增长，关键是把基础打扎实。产品品质守得住，服务跟得上，口碑慢慢积累起来，不管行业行情怎么波动，都有稳定的客源托底。” 董伟坦言。

从流水线工人到品牌经销商，从经营多品牌到专营五光十色，从单品灯具零售到灯光方案服务升级，董伟用26年的行业沉淀与10年的品牌深耕，以精细化的落地服务沉淀口碑，在行业变局中实现稳健突围、长期成长，深度诠释了县域经销商 “韧性生长” 的朴素内涵。