古今锐评：转型期企业的市场抉择

当下摆在企业面前的市场抉择，无外乎八个方向：国内线下TOB、国内线上TOB、国内线下TOC、国内线上TOC、国外线下TOB、国外线上TOB、国外线下TOC、国外线上TOC。八条路径，条条通途。聚焦资源深耕其中任何一个，做到亿元以上规模都并非难事。

所谓战略，本质就是取舍之道。

选什么、不选什么，先做什么、后做什么，做深什么、放弃什么——这些抉择的总和，才构成一家企业的战略。通常来说，增量市场跑马圈地，渠道便是冲锋陷阵的利器；存量市场短兵相接，品牌才是安身立命的根基。正所谓，盛世之时，渠道为舟，可载万商渡蓝海；乱世之秋，品牌为根，可立千浪而不倾。但“渠道为舟”也好，“品牌为根”也罢，前提都是你得先根据自身资源禀赋，选对适合自己的战场。

这八个市场方向，没有高低贵贱之分，只有适合不适合之别。选择聚焦所有资源对其中一个实施饱和攻击，还是做全渠道覆盖，对于不同体量、不同发展阶段的企业而言，答案截然不同。

比如，作为全球产业基地的灯都古镇，已形成覆盖周边3市11镇街、年产值超千亿元的照明灯饰产业集群，供应链效率全球领先。这就决定了必须具备全品牌、全品类、全渠道的作战能力，任何一个市场的缺失，都可能成为竞争力丧失的短板和缺口。

因此，在迈向全球照明灯饰之都的征程中，就要围绕“全”来谋篇布局。就需要政企勠力同心，坚持改革创新，融合义乌小商品、高点家居、瑞士钟表业三大模式精髓，搭建集国内国外、线上线下、TOB和TOC于一体，通过生态平台全面触达全球70亿消费者。同样，作为百亿规模的品牌企业也是如此，其战略要像八爪鱼一样，利用生态资源做到品牌的全品类布局、全渠道覆盖，实现规模效应。

然而，对于年营收不足亿元的企业来说，其战略恰恰是“专”——聚焦所有资源，深耕最擅长的那一个市场，实现单品突破的压强优势。

笔者深耕灯饰照明行业二十余载，亲眼见证了这个行业从高速增长到稳步增长、再到如今深度调整的完整周期。这些年的观察与调研，愈发感受到：对于绝大多数中小微企业来讲，与其在八个选项中左顾右盼、浅尝辄止，不如聚精会神，把其中一个做到极致。

近年来，那些抓住节能、健康、情绪照明风口的企业，手握核心技术，不断深耕下一代产品应用场景。他们单靠国内线下TOB这一个市场，就能实现年出货量300%、550%的高速增长。某企业将AI与物联网技术融入传统照明产品，在地下停车场一个场景，仅靠一个产品、一个客户就能实现超亿元的销售规模；在商超场景，通过为用户降本增效，一举拿下了80%的市场份额。

这样的产品力，放在任何一个市场都是降维打击。除此之外，还有两家企业通过只做国外线上TOC，便做到了18亿元、47亿元的销售额，利润相当可观。

前几天去河南省调研，发现在许昌的酒店里住满了专程去胖东来购物的外地消费者。一个区域性连锁超市，单日营收过亿，能让天南海北的顾客驱车千里、飞机火车辗转，排几个小时的长队购物。在实体店普遍被唱衰的当下，胖东来用几十年的坚守告诉我们：信任是商业世界最稀缺的货币，品牌是企业穿越周期最硬的通货。

当下，照明灯饰行业正在经历一场深刻变革，考验的是企业的市场抉择和战略定力。面对八个市场抉择，大企业做全渠道如八爪鱼触达八方，小企业做单点如钉子穿透一面——各有各的活法，各有各的精彩。

与其更好，不如不同！