《“韧光”王者谈》之五光十色照明宾川邹国平：培训赋能，行业小白练成方案专家！

现如今，“AI全屋智能”“伴生适然光”等新技术、新概念、新产品层出不穷，不断抬高照明行业的服务门槛；另一方面，新房交付量持续收缩，不断蚕食终端门店的生存空间。在此背景下，不少经销商陷入“跟不上新趋势、留不住老客户、做不出新增长”的多重困局，转型举步维艰。

在云南宾川市场，70后经销商邹国平走出了一条“敢闯敢学”的转型之路。2017年，他跨界进入照明行业；2020年正式牵手五光十色，合作至今近6年，经过五光十色系统化培训赋能，他完成了从“卖灯”到“卖光、卖方案”的转身，也从半路出家的行业小白，蜕变为宾川本地公认的“灯光方案专家”，凭借亮眼成长与良好市场口碑，荣膺“韧光”百强蜕变奖。

本期，古镇灯饰传媒特邀五光十色宾川运营中心总经理邹国平展开对话，分享他跨界成长的经验与思考。

从“行业小白”到“方案操盘手”

系统化培训打通进阶路

2017年，邹国平从护肤品行业跨界进入照明行业，对行业一无所知的他，代理了古镇的一个品牌，一路“摸着石头过河”。2019年，一次偶然的机会，他接触到五光十色的浴霸产品——性能稳定、品质过硬，投放市场后反馈也很好。这让入行两年的邹国平第一次真切感受到什么是好产品。

此后，经过对产品体系、品牌形象的多方考察，并与其他头部品牌对比，他愈发觉得五光十色更契合自己的门店定位。2020年，五光十色宾川店落地，正式开启双方的合作。

如果说产品质量和品牌形象是双方结缘的起点，那么系统化培训就是他坚定长期合作的“定心丸”。

在代理五光十色之前，跨界入行的邹国平对照明行业的专业术语一窍不通，“先前的代理品牌也没有进行相关的培训或讲解，以至于卖了两年灯还不知道什么是流明、照度”。

加入五光十色之后，总部专业的灯光美学、光影应用以及全屋智能化培训，让邹国平快速成长为方案专家，也让他认识到，品牌和经销商之间的关系不是简单的进货－卖货，还可以是支持赋能，共同成长。

灯光美学培训打牢知识基础：邹国平第一次参加培训，是2021年在重庆举行的培训会。为期约7天的集中学习，使他系统性地掌握了照明行业的知识，他感叹道：“培训之后，原先晦涩难懂的专业术语都能听懂了，入行了快5年，才真正进入照明的世界，第一次了解到卖灯不只是单纯的卖产品，还可以融入场景，形成方案。”

光影应用培训贴合实际场景：经过光影应用培训，邹国平学会了根据实际场景设计光线角度，让方案真正贴合客户需求。他拿洗手台的灯光举例：“之前客户说要配什么灯，我们就给他配什么灯，有时会配到洗墙射灯。洗墙射灯打在脸上会出现很多阴影，一照镜子很难看。”培训后他明白，上面的灯光要用泛光、不能用聚光，来减少面部阴影。

全屋智能化培训提升客户体验：五光十色的培训紧跟技术迭代，及时更新，从Zigbee到蓝牙Mesh2.0，从米家常规版到米家极客版，负责智能方案培训的老师，将知识给经销商讲透，只为给客户更好的体验，也让经销商有了领先一步的竞争优势。

当不少同行对智能还停留在语音被动控制的阶段，五光十色的经销商就已经开始探寻无感智能。邹国平举例道：“比如米家极客版，人体传感器充当‘眼睛’获取数据，极客版充当‘大脑’对灯具、空调等智能终端进行多项联动，在人们还未提出需求时，就能根据不同时段、场景、状态主动调节合适的方案。”

光靠听，知识未必能充分吸收。为此，培训线上直播讲理论，线下以实操为主，让经销商不仅看得会，也会操作。邹国平表示，培训内容干货满满，每次都能学到真东西，为此大家积极性很高，场场座无虚席，甚至超员。只要有培训，他几乎都参加，重庆、云南、广州、昆明……跑过的场次早已数不清。

一场场培训下来，邹国平进步飞快：2021年首次参训，2022年便接下当地一个慢摇吧的智能灯带方案，从设计到落地全程跟进。

服务贯穿全链条

以专业用心沉淀本地口碑

邹国平认为，与周边其他门店相比，宾川店的优势在于通过全屋智能灯光方案，把卖灯这件事推到了最前面。

许多门店仍停留在卖产品的阶段，灯往往是装修的最后一个环节，拼的是品牌，被选择的空间小、费用预算也有限；卖方案则不同，灯在水电阶段就要被考虑进去，拼的不只是品牌，还有全案服务力，而这恰恰是非常稀缺的能力。

邹国平表示，宾川及周边县城的其他智能品牌门店几乎没有做方案的能力，正因如此，五光十色宾川店脱颖而出，成为本地想做灯光方案的客户的首选。

这份全案服务力贯穿全流程，从前期对接便已开始。客户付定金后，邹国平上门勘察，根据客户家里的实际情况调整合适的品类和方案；施工安装阶段，他再次上门协助灯具布线和调试，更周到的是，中途有水电接线的问题也能一并解决。这种把麻烦留给自己、把省心留给客户的举措，让对方更为安心。

售后则及时响应，基本上客户当天提出，邹国平当天或第二天就能解决。这得益于五光十色过硬的产品，以及通过培训、实践积累的经验，多数问题并非出在产品本身，大部分在电话里就能解决。比如有一次客户反馈卧室灯不亮，邹国平先从装修环节入手，判断是不是设置了两个开关，按一下另一个开关就解决了——这种情况一般是水电师傅的双控线没做好。

多渠道布局
深挖县域市场增长新空间

面对持续收缩的自然客流，除了老客户转介绍，邹国平还通过家装渠道、异业联盟、线上引流、农村自建房市场等多重渠道布局，挖掘增长新空间。

家装渠道是高客单值的突破口。2023年，历经多个项目的经验积累后，邹国平自己成立了一家家装公司，所用灯具皆为五光十色的产品，在承接家装项目时，便可从水电阶段推荐、植入五光十色的灯光方案。

异业联盟是相互引流的有效方式。宾川店经常与周边瓷砖、卫浴、窗帘等家装品牌组成“钻石联盟”，在节假日联合做活动、送福利，放大宣传声量，实现客源互荐。

线上经营为线下引流。自2020年与五光十色正式合作后，邹国平便主动布局抖音渠道，依托五光十色的品牌赋能开展常态化直播；通过短视频分享实景完工案例、灯光布线技巧等实用性内容，吸引有需求的同城业主前来咨询。

农村自建房成为一大新增量。邹国平表示，近两年县城几乎没有新开发的楼盘，但乡村自建房的需求正在持续释放，有效弥补了县城市场收缩的缺口。他也主动走出去，通过下乡陌拜拓展客户。

携手品牌同行
持续学习实现韧性生长

对于“韧性生长力”，邹国平认为既来自品牌，也来自经销商自身。从无主灯到智能，再到如今装饰花灯回暖，五光十色产品的持续更新和系统性培训，总能在每次浪潮来临时，助力经销商迎上风口、踏浪成长。

而对经销商来说，“韧性生长力”则是紧跟趋势、持续学习的进化力。展望未来，邹国平认为智能化是大势所趋，宾川本地农村自建房的智能灯光普及率正在慢慢提升。经销商应紧跟公司步伐，通过系统化培训在智能灯光方案领域持续精进，及时抓住此机遇。

#编后语

从行业小白到全屋智能灯光方案的专业操盘手，从单一门店经营到“家装、联盟、线上、下乡”多渠道拓客，邹国平用6年的深耕与精进，生动诠释了“持续学习、韧性生长”的真正内涵。他始终紧跟五光十色品牌步伐，以系统培训夯实专业底气，以极致服务沉淀本地口碑，在县域市场蹚出一条增长新路。

未来，五光十色照明将继续携手优秀经销商，以光为媒，以智为擎，共同开拓照明行业的价值新蓝海。诚邀更多志同道合者加入，在挑战中捕捉机遇，在创新中点亮未来！