相信看完【深度】多家非标定制灯饰企业资金链告急！（上）、（中）篇，都会做出一番感慨，“非标定制工程单看起来很美，但结账期确实很痛苦。”

是啊，其实面对危局，每个企业都觉得很痛很痛，只是因为各自的病根不同，痛处和痛法不一样而已。

痛了，又怎能快乐地活着？

上海奥拓灯饰有限公司奋战非标酒店定制灯饰领域数十年，该公司执行董事兼CEO何小兵可谓该领域的老行尊。就近年来奥拓灯饰所遇到的各种难题，何小兵告诉笔者，酒店非标工程项目本身对设计有很高的要求，因此奥拓灯饰对人才的要求也很高，在选人、用人和人才投入上，需要花费比较多的精力和成本。同时，近年来房地产市场的下滑又给酒店非标工程行业带来一定的冲击，在寻找客户和辨别项目上，企业也需要花费更多的投入。

“此外，跟酒店设计师的沟通也是一个挑战。设计往往对效果是一个理想的状态，可能会忽略制造成本的控制，但是甲方会对价格有要求，也就是需要把理想化进行落地，因此对企业的管控要求就更高。既要做到设计师的效果，又要跟造价实际结合，对我们也是一种很大的考验和锻炼。”何小兵补充说到。其实，何小兵的体悟何止是奥拓灯饰的处境，其他非标酒店定制灯饰企业的境遇也大体如此。

面对当下局面，宝辉集团董事长王桂枝已经萌生退意。在接受笔者采访时，王董表示，以前是用灯的人不买，买灯的人不用，非标酒店工程灯饰领域这种畸形的消费现象使得很多人忘记市场营销的本质。现如今，环境变了，企业想活着就得变革，变革就意味着阵痛，可是没有多少人愿意并能够忍受这种阵痛。

“我们现在宁可少接工程订单，压缩经营规模，也不要痛苦地硬撑着。”王桂枝如是说道。听起来有点消极，但却是一个比较明智的选择。

此外，王桂枝的痛，还反映技艺人才缺失问题上。非标酒店工程灯饰工序繁琐，工艺繁杂，需要大量的技艺工人，而今愿意在车间一线从事技艺工作的年轻人是越来越少。通过高薪高福利来养人用人，看似可行但企业的利润根本支撑不起。

“人多管理难度大，风险大而不赚钱，我宁可把资金投入到固定资产方面，也不会继续加大灯饰板块的投入。”王桂枝话锋一转，“灯饰是我们几十年来赖以生存的主业，本着对客户、对员工以及合作伙伴负责的态度，我们不会放弃灯饰，离开这个行业，只是暂时不会考虑再增加灯饰产品项目。”

除了已经感受到的疼痛，还有一种疼痛是看不见的，那就是潜在风险。在奥拓灯饰何小兵看来，人员安全和施工安全的问题是最大的风险所在。“因此，我们从人员管控上进行控制，从实地考察到人员安全培训，施工技能和施工标准的方方面面，都要管控到位，不可松懈”。

有些坑，还是自己挖的！

本是同根生，相煎何太急。恶性竞争是非标酒店工程灯饰企业群体作死的主要表现。

低价竞争是商场上的常规打法。它是一把双刃剑，用得好就可以置敌人于死地，否则就会伤害到自己。据一业内资深人士透露，前一阵子，在西安有个酒店工程项目招投标，参与竞标的十几家灯饰企业拼死压价，结果呢，由于价格压得太低，竞标成功的厂家根本做不出来，只能偷工减料企图蒙混过关，等到交货的时候，甲方宁愿毁约不要订金，直接拒收这批灯饰产品。虽说前期收到的订金可以勉强填补材料的窟窿，但人工费肯定是亏进去了。

除了低价作死自己，企业玩死自己的方式真的是五花八门。这其中，借鸡生蛋的做法看似美好，到头来却是杀鸡取卵的结局，甚至还会出现鸡飞蛋打的局面。

目前国内各大工程领域行业普遍出现“品牌租赁”和“资质租赁”的现象，非标酒店工程灯饰领域也不例外。有品牌、有资质的企业未必自己干活赚钱，而没有品牌、没有资质的企业干活了也未必能够赚到钱，大家一开始都是你侬我侬各取所需，做着共同发财致富的美梦。

殊不知，这种你情我愿狼狈为奸的苟且，极有可能结出可怕的恶果。一旦遇到大问题，借用品牌和资质的一方亏的是白花花的银子，而坐等收钱的一方不仅收不到钱，还为此臭名远扬。

商业贿赂。这是工程领域大家心照不宣、见惯不怪的现象。所谓的公关，就是彻头彻尾的贿赂。贿赂是违法的，这是明知故犯的市场操作，风险极大。一旦被发现，后果不堪设想，不仅拿不到工程款，而且连同受贿方一同到监狱里去探讨人生。即便天不知地不知只有参与其中的人知道，也不会被阳光晒到，经过层层公关之后，企业的利润已经如纸薄。“赚着卖白菜的钱，操着卖白粉的心。”这已经不是大家茶余饭后的段子，而是非标酒店工程领域一众企业最真实的写照。

在非标酒店工程灯饰领域，坑真的很多，而且还是自己挖出来。现如今，疫情当前，特殊时期，大家惟有默默地祈祷，千万不要掉到自己挖的大坑里，难以自拔。

不想掉坑里，就得搭桥或绕路

有些坑你一个人是绕不过去的，但你可以选择先搭好桥。结款方式是整个业务链上最最关键的一环。没有把握好结款方式，往往功败垂成。遇到恶搞的，那就更惨了。

据了解，承接非标酒店工程订单，一般是甲方先打30%的订金，然后厂家开始生产，产品做好后，要求甲方先打款再发货，而这一次打款基本上是60%，还是10%是做质保金的。很多时候，厂家在内心里早就做了收不回质保金的最坏打算。

正常情况下，如果甲方资金链没有问题，项目进展顺利，项目结款是没有问题的。“有时候也会遇到一些赖皮客户，让你先把货发过去，然后以各种理由拖延货款，这些客户一般都是私营企业老板。我们一般不接私营企业的项目，做政府项目和国企项目，结款风险要小很多。

”中山市光环国际灯饰有限公司负责人胡伟告诉笔者，一般情况下，面对陌生客户，大家都互不信任，所以会通过银行承兑票和出保函的方式来处理，由第三方机构来担保，这样结款风险就几乎消除了。

结款的风险根源在于客户。有些灯饰企业缺乏科学合理的绩效考核机制，业务员为了达成业绩目标，只有自己能够出单，至于公司能否收到货款就顺其自然了。金达照明也是在这方面吃过大亏。

为此，金达照明痛定思痛，决定改变管理模式，以项目承包的方式将责任落实到业务团队身上。史佛兰告诉笔者，去年该公司就酝酿变革项目承包模式，今年正式推行，目的就是要让业务团队从源头上抓起，对客户的资信背景和付款能力做好更科学的研判，从根源上规避结款风险。

一个项目没有善始善终，除了客户的问题，企业自身的责任也是不可回避的。如有的企业做出来的产品跟参与竞标的产品效果图相差甚远，给人货不对板的感觉，客户拒收拒付也是必然的事情。

为了解决这个问题，金达照明也是付出很多的尝试和努力，并取得了很好的效果。史佛兰对此特别有成就感，在与笔者交流时，她拿出手机，拉出了一系列产品效果图的高清图片。“我们的产品设计效果图和实体产品的还原度已经超过95%，在水晶灯领域没有第二家。”史佛兰自信地说到，“其他品类如欧美式、美式灯是完全可以做到的，但是水晶灯因为有很多的折射效果，要做出来太难了。”

交期风险也让不少灯饰企业吃过大亏。酒店工程订单业务跟踪的周期很长，但是客户留给灯饰厂家的生产周期往往只有1个月左右。没单的时候闲得蛋疼，接到订单了就是日夜奋战，忙到屁股冒烟，还不一定能够把货赶出来。

据业界人士透露，灯饰企业都不是全产链生产的，大企业也是如此，配件都是外发加工，这就使得产品交期难以得到很好的保障。曾经，某老牌灯饰企业承接了一个大型酒店工程项目，后因交期延误损失了200多万。为了解决交期问题，各灯饰企业也是八仙过海各显神通。有实力的企业就是可能影响到品质和交期的关键环节牢牢抓在自己手里，还有的企业直接参股到上游配件供应商，以“自家人”的身份获得配件优先排单权。

至于非标酒店定制灯饰企业如何才能真正摆脱当前的困境，何小兵认为，总体行业的下滑，使得企业需要更专注于自身能力的提高，同时需要根据自身实力，对项目进行优选，淘汰质量不好的项目，选择更高质量的客户，才能更好地变现价值。

面对同行之间的恶性竞争，也有人提出了解决方案，即由第三方机构组建非标酒店工程灯饰联盟，将十几家有承接酒店工程项目资质的灯饰企业整到一个平台上，大家心平气和地沟通，摈弃以往的“窝里斗”，一致对外。联盟可以对各个成员进行督导，一旦出现违规行为，就要接受联盟的惩罚，甚至从联盟中除名并通过媒体进行曝光。

笔者认为这个方案是否可行还需要进一步深入探讨。毕竟这十几家灯饰企业的老板都是业内一等一的人物，要他们主动接受他人的监督实在太难了，更何况有的老牌企业的业务重心根本不在酒店工程业务板块，除非真的有巨大的利益诱惑，否则很难让他们坐到同一张桌子上去一起交流。“各大厂家关系复杂，试图建立联盟搞垄断统一接单的想法根本不现实。”罗春彦一针见血地说到。

是守望，还是放手？

危机已来，大家是坚持守望，还是选择放手？

迷茫，是当下灯饰企业老板的共性感觉。灯饰行业确实越来越难做了，但是在新常态下，哪个行业又能轻松赚钱，又有哪项投资没有风险？做灯这么多年都没有做好，还指望着进入陌生领域挖掘金矿，那几乎是痴人做梦，自寻死路。

毫无疑问，很多人都会坚持继续做灯卖灯，最多也是跟灯饰行业紧密相关的照明行业。金达照明在守望高端水晶灯、守望非标酒店工程灯饰领域的同时，已经先后涉足商业照明和橱衣柜照明领域，尽管前期磕磕绊绊，至少已经慢慢找到了感觉。史佛兰告诉笔者，通过品牌输出的运作模式，新上的两个项目都已经实现了盈利，至于路子有没有走对，如今世道艰难，只能先走下去再说。至于未来，也只能逢山开路、遇河搭桥，勇往直前。

奥拓灯饰也早就未雨绸缪，早些年就已经布局太阳能户外照明。据何小兵介绍，由于自己多年来都是在酒店工程灯饰领域浸泡，没有渠道建设和自主品牌塑造经验，目前暂时以OEM贴牌加工和做工程项目为主。

放手就意味着解脱，或许活得更加潇洒。守望虽然很苦很痛，但也可以苦中作乐。痛并快乐着，我们能做到吗？

后记

“拯救大兵”行动已经开启。最近各大银行负责人不断在企业间奔走，无非就是帮遇到困难的企业“灭火”。他们的暖心行动确实让挣扎在死亡线上的中小企业老板看到了一线生机。

但是，平心而论，我们可不要对金融机构抱有过多的幻想，毕竟他们都是非常理性的金融机构。他们不是在做慈善事业，而是在寻找投资机会，他们是要看预期回报的。金融机构的功能往往只是锦上添花，把雪中送炭的希望寄托在他们，那你无疑是找错人了。

人无远虑，必有近忧。在笔者看来，很多企业在这个时候在劫难逃，是因为大家此前居安而不思危。笔者在灯饰行业蹲了近二十年，听到了很多类似这样的话：“我做酒店工程渠道的，订单都做不完，我们不做渠道不做品牌也不打广告也不接受采访，千万不要来找我，找我也是白找。

”现在回过头来看，很多企业老板会发现自己当年把别人拒之门外的同时也将自己禁闭在自己的小黑屋里，如今想出也出不来了。

活着就是硬道理，活着就还有希望。此时此刻，还活着的企业，老板们除了采取积极的自救措施渡过当下，还要深刻反思过去这十年来自己的所言所行，更要为下一个十年做一些前瞻性的思考：十年后，我的企业还活着吗？我的企业会活得怎样？我的企业该以什么样的状态活着？