2023年1-5月，销量增长达60%；

近三年，复合增长达50%；

中标中海、华住、万科、华润等头部房企照明工程项目；

是中芯国际、奔驰、宝马等知名品牌长期的照明供应商……

面对着日益内卷的市场竞争，拥有百年贵族血统的朗德万斯，依然保持着良好的发展态势。

而近日，朗德万斯全球副总裁兼中国区CEO张鹏也做客“灼见”私享会，分享存量时代，企业如何稳增长、与商家互利共赢的话题。

在张鹏看来，2023上半年，算得上是朗德万斯中国市场的一个爆发期。

由于朗德万斯中国区市场原先的基数并不是特别大，1-5月，公司业绩实现了约60%的增长；近三年，复合增长达50%以上。

在许多企业喊出“生存是第一要务”的当下，这算是一个不错的成绩。

据张鹏介绍，今年，朗德万斯业绩的增长主要来自三个板块。

一是工业照明。据了解，这是今年朗德万斯增长幅度最高的一块业务。“最近很多项目，都是客户主动找到我们的。”

如宝马、奔驰、海尔等高端制造工厂，都选择朗德万斯进行照明节能工程改造。这些场所一般能耗颇大，朗德万斯的照明解决方案可同时满足节能降耗、低维护和低成本运营等要求。

朗德万斯工业照明改造案例

二是商业空间。商业空间对灯光的需求更复杂一些。不仅要节能，还需要营造舒适的购物体验，让灯光创造更多的商业价值。据张鹏透露，目前所有的中国万象城、中国环宇城，以及其它高端商业购物中心等都使用了朗德万斯的灯具和解决方案。

三是家居照明。全光谱的健康照明，亦将是朗德万斯一个重要的新增长点。

进入2023年，企业面临的生存环境，似乎比我们预想的要严峻得多。在张鹏看来，面对日益内卷的存量市场，朗德万斯业绩的增长，得源于两大方面的努力。

一是技术革新。“做得比原来更好，比别人耗电更低，光效更高，健康指数更高，你才能触发消费者主动去更新换代。”

朗德万斯源自欧司朗，在光健康、人因照明技术等方面有极为深厚的沉淀。它的人因照明技术，经过了上千次实验，获得了国际权威VDE认证。近年来，朗德万斯又积极进行智能化升级，自主研发的SMART智能互联网车库感应灯照明系统，可帮助停车场等空间节能80%左右。

二是更深刻地洞察用户需求，并高效地予以满足。在这个被安迪·格鲁夫称为“十倍数变化”的时代，市场对企业专业度、服务响应速度等提出了更高的要求，而这背后，是效率的竞争、供应链的竞争。

在工程项目中，除了前端的品牌、设计方案之外，企业还需快速响应客户的各种定制化需求。据张鹏透露，在近期的北京工人体育场改造复建工程项目中，一共有141个系列的定制产品，而朗德万斯从设计到最后验收，仅仅耗时29天。

“中国拥有14亿人口的庞大市场，照明又是一个极为碎片化的行业，企业仍大有机会。”张鹏如此说道。

近两三年来，外部市场环境动荡不安，照明经销商面临越发困窘的生存处境。

在张鹏看来，时代变了，经销商首先要自救：只有提升自身专业能力，做服务增值才能赚钱。

“现在，越来越多装修公司、家装公司等跨界抢食蛋糕，他们直面用户，做设计，做安装等。这其中就体现着服务的价值。”

张鹏将照明经销商的服务能力分为三个层级。

一是目前大部分经销商在做的仓储、物流、配送等服务，这是较低层次的服务。

二是了解业主的场景应用需求，提供匹配的照明设计解决方案。

更高层次的，则是集设计、安装、调试及维修等一站式综合服务为一体，如目前的双甲公司等。

“决定经销商未来能否生存的，并不是你在当地开了多大的店面，而是提供差异化增值服务的能力。”张鹏说道。

据了解，目前朗德万斯的经销商大体分为两类：

一类是在欧司朗时代就合作多年的传统物流商。

一类则是工程服务商。工程服务商常常拥有专业的技术团队，技术整合能力较强，能够精准地把握业主的需求，乃至可以凭借专业输出，影响用户决策。例如，深圳的恒之光，200多人的团队中，光产品经理和技术研发经理就有40多人。这让它在艰难时局下依然保持着快速的业绩增长和相当高的赢利水平。

据了解，目前朗德万斯的经销商体系中，工程服务商所占的比例正日益增加。

“如果合作伙伴赚不到钱，你再赚钱也没有意义。这是企业持续、健康发展的基础。”节目中，张鹏反复强调这一点。

在张鹏看来，朗德万斯要持续发展，首先是要选择有理念、愿意进化升级的经销商。而作为厂家，也应该为经销商提供强劲的后台保障，共赢市场。

据张鹏介绍，目前，朗德万斯从以下三个方面为经销商提供支持。

一是品牌赋能。欧司朗的血统，让朗德万斯有着良好的品牌溢价。在产品方面，技术标准、工艺全都采取德国精工标准，LED照明产品寿命全部在3万小时、5万小时，乃至7万小时以上。

二是对经销商的价格保护，保证经销商的利润空间。

三是高效、个性化的贴身服务。快速地响应客户个性化、定制化的需求。唯其如此，才能在贴身肉搏的市场竞争中，赢得订单，赢得客户长久的战略合作。

“即使在去年疫情很差的情况下，朗德万斯所有的经销商，没有一个是亏钱的，都是赚钱的——只是赚多赚少而已。”张鹏说道。

“灼见”私享会第三期现场合影

因篇幅原因，本期的“灼见”私享会内容分享到这里。

“灼见”私享会下期预告：鸿雁王米成，带您回顾智能照明转型升级之路。

文：向芳红

编辑：海堂薰

编审：知音

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心