“断层”的销售人员结构

日前，笔者围绕“中国LED照明相关上市公司的2023年员工数量”分析得出，超七成公司的人员总数同比实现增长，其中研发人员数量增长较为显著。而各大上市公司在人员布局中，除了研发和生产人员占比最高外，其次就是销售人员。

从销售人员情况来看，2023年上市LED照明企业中，销售人员数量超过500人的有18家，其中木林森（2381）、海洋王（2187）、青鸟消防（1990）、欧普照明（1558）、公牛集团（1298）、洲明科技（1101）、三雄极光（912）、碧水源（880）、利亚德（795）和佛山照明（726）位列前十名；销售人员最少的仅为两位数。

从销售人员数量位列前十的上市公司来看，他们都相当重视渠道布局。当下，LED照明上市公司在渠道领域的扩张方兴未艾，从“渠道为王”到“终端为王”，越来越多的企业加强对终端的重视，相对应销售人员数量和占比也有所提升，以此更好地扩大渠道版图以及提升终端渠道的专业能力。

以欧普照明为例，截至2023年12月31日，欧普照明线下核心门店（零售、流通等）超11万家，其通过积极布局各地灯饰城、五金店、商超等网点，在全国省、直辖市、州、地、市、盟市场实现了较高覆盖率。

其中，TOP经销商单产同比增长超20%。这源于欧普照明销售团队聚焦全国核心标杆门店的赋能，通过系统化培训辅导、全运营流程标准化赋能、多元化主动营销方式等拉动了相关业务快速增长；同时持续推进流通网点的数字化、精细化管理，优化终端门店形象与体验。

再从2023年度销售人员占比来看，销售人员占比均值为11.85%，共有47家上市公司销售人员数量高于均值。而销售人员数量占比TOP10公司均为涉及不同细分领域的公司，均值达到43.14%。其中，销售人员数量占比超公司员工总数50%的有3家公司，分别是海洋王、雅创电子和奥普家居。

销售人员数量占比公司员工总数最高的是海洋王，达68.15%，占比远超其余企业。海洋王主营产品涵盖固定照明设备、移动照明设备和便携照明设备三大系列，这类型产品也较常在五金渠道流通。报告期内，海洋王表示，通过对营销队伍持续赋能，创新销售渠道，销售订单质量持续提升。

稳定原有市场、开发新市场就像打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是销售团队的恒心、毅力与专业度。2024年渠道布局上，各大上市公司又如何进行渠道布局的？摘选销售人员数量TOP10中的部分公司，进而分析。

作为2023年销售总人数NO.1的木林森，其不仅在国内市场占据重要地位，还在全球50多个国家和地区建立了办事处和销售网络，业务遍布全球150多个国家和地区，因而销售人员总体量较大。

2024年上半年，木林森深度下沉国内主要城市，同时广泛覆盖海外重点区域，通过铺设新的网点数量和完善服务配套，提升省市县各级代理商及网点团队服务能力。

△木林森照明全渠道全品类综合旗舰店重庆总店全新升级

在2024半年度营销会议上，木林森照明表示，下半年将围绕“稳大盘，突增量”，坚持空白市场开发、专区推广、市场推广，加强弱势品类的提升，从通用渠道、家居商照渠道、电工卫浴渠道聚焦重点工作，加强城区市场、标杆旗舰店的打造。

而被称为“渠道王者”的公牛集团，凭借强大的渠道壁垒与规模优势，让竞争对手只能望洋兴叹。今年，更是公牛集团渠道布局的一大转折点。

△公牛集团董事长兼总裁阮立平（左）与公牛装饰渠道营销总经理兼生活电器事业部总经理赵克锋（右）签下军令状

在公牛集团2024旗舰店战略发布会上，其除了官宣公牛全品类家装旗舰店建设计划外，还签订了“2024年3000家旗舰店”建设目标的军令状。据透露，公牛未来将在全国范围内大规模复制推广全品类家装旗舰店，围绕城市大型社区，拓展至上万家门店。

因而，今年以来公牛销售团队围绕这一目标奋力冲刺。今年3月，公牛集团装饰渠道营销系统总经理赵克锋在第100家旗舰店开业现场表示，公牛作为抖音本地生活和天猫新零售平台上的首批家居建材行业的合作品牌，已经帮助23家试点门店实现了月均40%的客流量增长、20%的订单量增长以及30%的整体业绩提升。

5月30日，公牛旗舰店已成功建立1000家店。据悉，公牛集团计划到8月底开业2000家旗舰店，持续推进本年度建设目标。

值得注意的是，虽然公牛集团的销售人员数量位列前位，但在总员工数量中的占比并不高，仅为9.44%；公牛人员构成中占比最高的是生产人员，占比高达63.81%。由此可见，公牛集团能实现断层式领先，是筑起“渠道+产品+营销”多重壁垒的结果。